Vertrieb, Logistik, Vertriebskanäle
Was früher der Verkaufsladen war, ist heute der Point of Sale. POS ist das Zauberwort, wenn es konkret um den Handel, um Einkauf und Verkauf geht. Am POS entsteht ein Einkaufs-Umfeld und der Kunde erfährt den Einkauf möglichst als positives Einkaufs-Erlebnis. Dabei wird diese Betrachtung sowohl für reale Situationen, wie auch für virtuelle Umgebungen z.B. im Web benutzt.
Mit dem Internet wandeln sich weltweit die Märkte weg von einer Verkäufer-Dominanz zu sogenannten Einkäufer-Märkten. Der Einkauf steht nun im Fokus und die Bedingungen für einen gelungenen Einkauf müssen optimal ausgestaltet werden. Viele Überlegungen im Vertrieb oder Verkauf ordnen sich heute der Einkaufsbetrachtung unter. „Der Kunde ist König“, gilt heute mehr denn je und die Einkaufs-Situation sollte dem Rechnung tragen.
Wo und wie kann man das Produkt kaufen? Verschiedene Möglichkeiten, wie Direktvertrieb, Einzelhandel oder Internetvertrieb sind hier zu unterscheiden und erfordern unterschiedliche Strategien. Auf die verschiedenen Vertriebskanäle muss die Logistik entsprechend abgestimmt sein. Sind Verteilzentren mit hohem Durchsatz und einer flachen Struktur notwendig, oder werden die Produkte über verschiedene Handelsstufen an viele kleine POS gebracht?
Eine zentrale Frage: Passen die Vertriebskanäle zu den erwarteten Umsätzen? Bei der Produktkonzeption wird häufig der Fehler gemacht, den notwendigen Aufwand für Logistik und POS nicht sorgfältig abzuschätzen. Kauft der Kunde nur, wenn er im persönlichen Gespräch überzeugt wird, oder reicht ein Werbebanner im Internet, um seine Kaufbereitschaft auszulösen?
Der POS ist der Ort, der in Zukunft die meiste Aufmerksamkeit erhalten wird, aber auch der, an dem die meisten Fehler gemacht werden können.
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